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如何用鱼饵“钓”客户?(中)

2014-04-25 16:25:20

驰业小编

 拥护客户的价值观

 在推销的时候,我们不但要让客户觉得自己在方面赚了,还要让对方感觉在感情上也获得了很大的满足。这才是推销高手应有的境界。如何才能达到这种境界呢?答案依旧是投其所好。

 创办《黑人文摘》的约翰逊,就一直保有着这样的业务观念。他在向客户推销自己的杂志时,就非常强调双方共同的价值观、希望和抱负。在拜访客户的时候,即使只谈5分钟,他也要花费好几周的时间,对客户进行详细的调查,了解这个人的兴趣、爱好、气质、性格、志趣等等。

 有一次,约翰逊计划让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户。于是,他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信,希望和他面谈。麦克唐纳很快就回信说:“来信已收到。不过我不能见你,因为我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。

 约翰逊自然不会放弃,他想:“他是公司的总裁,不管广告,会管什么呢?”

 经过一番调查,约翰逊了解到,麦克唐纳主管着该公司大的政策,其中包括广告政策。于是,约翰逊又给麦克唐纳写了一封信,问是否能去拜访拜访他,跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。

 麦克唐纳的回信还是很快:“你是一个坚持不懈的年轻人,我决定见你。但我事先声明,如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情,我就立即结束谈话。”

 不能谈广告,那么该谈点什么呢?约翰逊决定更深入和地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中,约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者,还曾到过北极极点,时间是在汉森(注:汉森是一名的黑人探险家,写过好本记录自己探险经历的书)到达北极点之后不久。

 了解到这一点后,约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森,请他在其出版的一本探险书上签名,以便送给麦克唐纳。接着,约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章,换上了一篇介绍汉森的文章。

 见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室,没想到彼此打完招呼后,麦克唐纳的句话竟然就是:“你看见那一双雪地靴没有?那是汉森送给我的!他有一本很棒的书,不知你看过没有?”

 约翰逊说:“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着,约翰逊把书递给麦克唐纳。

 麦克唐纳感到非常高兴,一边翻着书一边说:“像汉森这么的黑人,你们杂志应该介绍一下。”

 “您的意见非常正确。”约翰逊说着,就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

 麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后,心情显得愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他,自己创办这份杂志的目的,就是要介绍像汉森这样克服障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些,麦克唐纳抬起头来,慢慢说道:“你知道吗,我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”

 为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单?因为他对麦克唐纳投其所好!无数成功的推销实践证明:拥护客户的价值观,用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观,是获得订单的一大诀窍。

 驰业小编温馨提醒,未完待续...

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